数字化拓宽汽车下乡路卖好车积极探索流通新基建

在全国建立400多个数字化仓储，打通18000多条物流线路；将车辆销售的周转期从45天缩减到23天，商家售卖率从44%提高到71%……这是一家民营创业公司杭州一骑轻尘信息技术有限公司旗下的汽车流通服务平台“卖好车”八年探索汽车流通新基建交出的成绩单。卖好车建立起一条涵盖仓储、金融、物流的数字化的供应链，用数字化赋能汽车县乡市场中“新车商”，助推新能源汽车打开广阔市场空间。

“汽车行业迎来巨大变化”

在云南普洱，车商李大龙在当地灵活运用“茶叶换车”，配合创新的应季金融产品，年销数百台；文山的车商罗建福将直播卖车带到田间地头，助力新能源车销量占到当地A00级市场八成以上；边城腾冲车商陈艳芬，利用卖好车数字供应链，轻资产多品牌运营，第一个跑通落户流程，开创当地第一家新能源专营店、第一个快充站，成为腾冲新能源汽车落地“拓荒者”。

这些是新能源汽车走向下沉市场的缩影。在卖好车CEO李研珠看来，当前汽车行业迎来巨大的变化，泛私域、重服务、轻资产特征的“新车商”成为打通新能源汽车市场“最后一公里”的关键节点。

“从车辆本身来说，一些汽车的‘汽’字已经不存在了，随着新能源和智能化的推进，汽车从工业品变成3C产品。产品变了，渠道一定会变，在哪里买，怎么卖，都会不一样了。”李研珠说，下沉市场中，一些商家用新的方法和工具去卖车，有很多新的想法和手段，被称之为“新车商”。

李研珠向记者提供的数据显示，这样的“新车商”服务节点有八万个，遍布全国。“互联网把营销能力‘拉平’了，更多的销售能力被释放出来。在这一过程中，卖好车所做的事情是通过大数据告诉汽车厂商需要什么样的车、需要多少车。”李研珠说，“新车商”只管卖车，其他的通过数字化供应链搞定。

建立数字化供应链

对于广大“新车商”而言，汽车行业新的发展趋势带来了广阔的机遇，但车商们也面临着资金流通、获客、行业流通低效率等问题。

如何让这些“新车商”在下沉市场里更有作为？卖好车给出的答案是:建立数字化的供应链。“我们就是要解决三件事:解决钱和货源的问题、解决仓储的问题、解决物流的问题。真正建立一个从厂商到落地通道的全链条数字化服务体系，把各个环节的能量释放出来，把底层基础设施的事情做好。”李研珠说。

深耕汽车流通领域8年，卖好车通过汽车数字新基建，疏通了行业供应链逻辑:上游连接主机厂及银行，下游连接全国下沉车商，在行业内首先建立了数字化仓储物流体系，通过物联网大数据区块链等技术，让一辆辆车形成了实时可见的商品及数字化资产，并以此为核心，匹配供应链金融服务。

其中，在金融方面，卖好车拥有自己的供应链金融，在交易端用数字签章和区块链技术证明真实性。卖好车通过数字化仓储物流体系证明交易的真实性，上游的车源方把车放进这个仓储物流体系后，就能生成在线商品以及在线资产。同时，卖好车通过收集和分析，构建基于AI技术的行业大数据平台，再通过仓储去连接卖车小店。

“通过大数据跟数字签章去证明这是真实的交易，通过物联网技术证明这是真车，通过AI和数据去证明这是真实的价格，通过区块链技术证明这件事情不可篡改，这些东西加在一起就是数字化资产。”李研珠说。

当销售完成，就要面对随之而来的仓储和物流问题，对此，卖好车建立了“数字化仓储”。李研珠介绍，卖好车将仓储里面的车辆信息全部“上云”，包括库位、车型、配置、年款、视频、照片、价值、所有人、盘点信息等等，这些信息可以让货主透明地看到自己的车在哪里。

目前，卖好车在全国拥有数字化仓储400多个，物流线路18000多条。“数字化仓储体系最大的价值，是提高了货物的流转率、资产的周转率和商品的售卖率。”李研珠介绍，几年来，卖好车把车辆的周转率，从45天缩减到23天，把资产周转周期短到20天以内，更把大商家的当月售卖率从44%提高到71%。

进一步扎根下沉市场

当前，新能源汽车下沉市场正在释放巨大潜力。数据显示，2021年，新能源汽车下乡车型累计销售106.8万辆，同比增长169.2%。

李研珠十分看好汽车下沉市场的潜力，但与一二线城市相比，下沉市场新能源汽车推广仍然面临基础设施不健全、车型是否对路等问题。如何更进一步推广新能源下乡，李研珠认为，升级新车商能力，增强其新能源下乡的节点效应，是一条值得探索的有益路径。

“一方面，卖好车打通了下沉市场的门店网络，县和乡镇都有我们服务的门店；另一方面，建立了一套落地的交付体系，包括资金流和物流，解决了下沉市场落地的难点。”李研珠说，有了这两个核心能力，卖好车扮演了整个供应链的服务商角色，未来任何品牌，都可以通过卖好车，把车放到距离消费者更近的门店去展示、销售，也可以在线上下订单，完成配送交付。

事实上，凭借交付链的打通，“卖好车”在黑龙江、内蒙古、陕西、云南等下沉市场的诸多县市实现了“供车自由”。

与此同时，李研珠认为，新能源汽车下沉市场也为汽车品类电商带来新的机遇。在目前阶段，中国电商要找到新的增长点，需要扩充电商的品类，而汽车，就是能帮助中国电商达成真正爆发的新品类。

“在中国市场，在县一级的地方，只有真正把落地的事情解决好，才会把电商的品类打开了。”下一步卖好车会重点在两个方面发力:一是拓展更多下沉市场的客户；二是拓展更多的行业，除了新车，还可以有二手车、零部件等。李研珠说，事越大路越长，创立8年，投入数亿元对行业进行数字化升级，作为一家民企，卖好车一直坚持在基础设施的建设上投入，看中的正是其带来的巨大社会价值。

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